互联网+制造

“互联网+”风正劲，随着电商政策大门的敞开，“互联网+制造”的风口终于来了！机械企业互联网化大潮趋势浩荡，以期充分享受政策红利，挖掘液压机械行业中这一巨大的增量市场。国内各家电商的线上拼杀已经完全白热化，互联网投放ROI（投资回报率）持续走低，部分“杀红眼”的液压机械电商企业今年仅在百度上的投放预算就已经上亿。作为集团的液压机械电商平台，各大液压要机械平台也在这股浪潮中逐步成长为国内一线的机械电商平台，经营各种液压机械商品万余种，服务用户超过500万人。在“互联网+制造”的风口，如何杀出一条血路，如何找到适合的用户，如何提升用户的忠诚度，已经成为一道道摆在我们面前的必解之题。

网上销售机械，卖给谁？

经过多年的努力，各大液压机械平台在液压配件、液压马达、液压器械各领域都取得了不俗的业绩，但是在实践过程中我们发现，有效用户的抓取越来越难，边际效益递减明显。目前我们主要的用户基本来自互联网，通过搜索引擎、网盟等渠道进来，他们的特点是对液压配件需求，习惯于互联网购物，但也非常在乎价格。只要有一家价格便宜，就会有部分用户跑掉。这部分用户平时就守候在互联网上，只要有投放就会被吸引上门，投放效果立竿见影，因此成了制造业电商各企业相互争夺的焦点，获客成本持续升高。

但是我们的顾客真的只存在于互联网上吗？带着这个问题，我们进行了深入的思考和分析。只要人有液压机械需求，就必然有寻找需求的动机，他们是否会成为我们的用户取决于是否在互联网上寻找需求。全国液压机械有限公司40余万家，每家都在正常生存，说明市场有需求的用户不存在数量问题，只存在消费习惯问题，也就是说，大部分的用户还是首选液压实体店和厂家，网上购买只存在于小部分消费者当中，大部分还停留在自己原有的行为习惯上。因此，互联网上的销售，核心是让更多的人知道有网上可以买到更便宜的液压产品这回事儿。

互联网销售有别于线下。在实体店，时效性和可视性是用户关注的第一要素，而价格却是互联网销售强处，因此在品类结构上我们需要重新调整。首先，明确用户需求为主的品类选择，包括主营产品及其所配套的配件器械，提前提下给予用户最大的实惠；第二，通过对各种用户的需求的深入分析，制定出适合于互联网销售管理方案，实现单一用户的深度营销。如，某用户在网上订购我们的产品，那用户首先想的就是没有看到实物，担心产品质量问题，且在网上订购后售后服务怎么样！要抓住用户心里，诸一去打破用户的所担心的问题。

新老用户，怎么留？

曾有数据分析，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5倍，不管这个数据是否适用于互联网，但是至少可以说明，老顾客对于一个电商企业的重要性。对于像新兴电商企业，只有通过不间断的提醒，才能保持新老用户对我们的关注。目前可通过邮件、短信等各渠道持续对用户推送信息，并采取定期与不定期相结合的方式，向老用户推送电子优惠券，最大程度上向用户做消费提示。我们还成立了“用户维护管理中心”，通过用户相关资料管理软件等系统工具及专业客服，将单个用户的服务周期延长至几个月甚至一年以上，提升用户的消费深度与消费宽度。经过长期的努力，目前互联网销售每日的订单总量中，老用户的占比已经超过50%，用户粘性持续增加。

受国家政策的制约，“互联网+”这股风刮到制造领域时间较晚，抽，制造行业电商无论从消费者认知上还是自身运营上，都还处于一个“成长”阶段，距离成熟还有相当长的路要走。当“风口”到来，互联网销售应在品类结构、供销渠道、推广方法、用户管理体系、网站体验、多仓发货等多方面尽快完成基础搭建。期待在制造行业电商行业总体爆发之前，恒力液压集团能凭借坚实的基础和持续不断的创新，依然领跑，走在液压制造行业前列。